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巧妙地向噴射器客戶提問題促進(jìn)成交

發(fā)布時(shí)間： 2017/1/13

　　為了吸引噴射器客戶的注意力，你必須向噴射器客戶提出問題或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好地適應(yīng)噴射器客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在噴射器客戶開始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問題，那就是“為什么我要聽你說”。
　　舉個(gè)例子來講，在向一位噴射器客戶進(jìn)行推銷時(shí)，你可以這樣問：“您愿意聽我說一個(gè)想法來幫助貴公司在運(yùn)蕾過程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎?”
　　這個(gè)問題幾乎會(huì)說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在噴射器客戶表明了為什么聽你說話他們可能會(huì)有所收獲，同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢，所以這個(gè)開場(chǎng)白一開始就能吸引他的注意力。
　　不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問題或是一番話來吸引潛在噴射器客戶的注意力。你的問題應(yīng)該針對(duì)潛在噴射器客戶想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，為PreparationH公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話一“痔瘡?”這句話很簡單，但它立即吸引了潛在噴射器客戶的注意力。
　　任何人對(duì)自己的事總是萬分關(guān)心，對(duì)推銷員的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然得有一些獨(dú)特的技巧。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。
　　1．立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”(或“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您(或是貴公司)做個(gè)交易?”)
　　現(xiàn)代人的性子都很急，任何事如果無法立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不適合這個(gè)時(shí)代了。
　　2．向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的興趣、愛好．…等。
　　3．答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以搭建友誼的橋梁。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣質(zhì)品，我可以提供您—個(gè)解決的辦法……。”
　　4．告訴他“某些信息”。任何人對(duì)有助于自己韻“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力，但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就會(huì)適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)感到震撼。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)產(chǎn)品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。
　　對(duì)于電話推銷員，在電話被接通后的30秒內(nèi)是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?下面列舉幾種方法供大家參考。
　　1．請(qǐng)求幫忙法。一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100％的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
　　銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!
　　噴射器客戶：請(qǐng)說1
　　2．第三者介紹法。通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。
　　因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地消除噴射器客戶的不安全感和警惕性，
很容易與噴射器客戶建立信任關(guān)系。
　　3．牛群效應(yīng)法。在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴噴射器客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激噴射器客戶的購買欲望。
　　4．激起興趣法。這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，他的開場(chǎng)白如下：
　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用資料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究資料不是從外面找來的，而是由勝里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積資料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
　　這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，他們最終成了非常要好的朋友。
　　 5．巧借“東風(fēng)”法。冰冰是國內(nèi)一家大型旅游公司G的電話銷售人員，她工作是向噴射器客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果噴射器客戶使用該卡去住酒店、坐飛機(jī)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓噴射器客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的噴射器客戶資料，看她是怎樣切入話題的。
　　電詰銷售人員：您好，請(qǐng)問是李經(jīng)理嗎?
　　噴射器客戶：是的，什么事?
　　電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司噴射器客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!
　　噴射器客戶：這沒什么!
　　電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛櫻都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。
　　噴射器客戶：四川省，成都市……
　　6．老噴射器客戶回訪。老噴射器客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對(duì)方基本E不會(huì)拒絕。
關(guān)鍵小結(jié)
　　對(duì)于電話推銷員，在電話被接通后約30秒內(nèi)的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)。不妨向噴射器客戶提出問題或是提出某個(gè)想法，吸引噴射器客戶的注意力。軸向柱塞泵營銷的有效溝通三招半

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